烧钱多年，靠融资和借债存活，云汉芯城用电商模式卖电子元器件能成功吗？

记者｜李馨婷

“如果要打个比方，我想我们的目标是电子元器件行业的‘京东’。”2018年时，云汉芯城总裁兼CEO刘云锋在接受媒体采访时曾豪言道。

云汉芯城是一家电子元器件电商平台，去年12月底在创业板递交IPO申请，并于近日更新了一版问询与回复。

作为电子元器件产业链上的公司，云汉芯城与传统经销商不同，用电商的方式销售，抓长尾市场，满足下游中小批量订单的需求。但这样的业务模式毛利率低，公司经营多年仍未赚钱。一边烧投资一边求上市的云汉芯城能如愿吗？

业务模式先天不利

在电子元器件领域，上游原厂高度集中，如德州仪器、亚德诺、安森美等，下游电子产品制造企业则相对分散。根据云汉芯城招股书所示，中间销售环节的参与者主要有授权代理商、独立分销商、线上为主的授权代理商，以及云汉芯城所属的线上商城。

传统大型授权分销商有稳定的原厂货源，以服务大中型客户为主，满足长期、稳定的大批量生产需求。独立分销商则覆盖中小批量订单，以满足小客户的现货需求为主，是云汉芯城的主要竞争对手。

云汉芯城最初也是代理分销商，但从2010年开始转型，用互联网思维销售电子元器件。公司显然想抓住长尾市场，利用电商平台产品品类多、交期短的特点，服务下游中小批量订单需求。

但这样的业务模式和服务对象，可能导致公司竞争力不强。

由于不具有原厂授权代理资质，主要从分销商手里拿货，报告期各期（2019年、2020年、2021年、2022年1-6月），云汉芯城的前五大供应商几乎都是授权代理商，包括罗彻斯特、艾睿、TTI、得捷电子、安富利、富昌电子等。唯一的原厂是德州仪器，但从招股书来看，云汉芯城与其合作形式并非授权代理，而是基于库存数据对接的业务合作。这种合作模式难免被动。

报告期各期，云汉芯城B2B销售业务的毛利率分别为13.20%、11.29%、12.29%、12.22%，除2019年以外，都低于行业平均值，与同类型公司华强电子网也差距明显——后者2019至2021年B2B业务毛利率为17.89%、16.72%、19.41%。对此，招股书中解释称，华强电子网服务大中型客户，因此单笔订单金额更大，毛利率更高。这恰恰反映出云汉芯城选择中小客户面临的窘境。

经营活动不赚钱，靠募资借债回血

云汉芯城的主要业务包括电子元器件B2B销售和PCBA业务，前者收入占比超过99%，是主要收入来源。

2019至2021年，公司主营业务收入分别为8.27亿元、15.34亿元、38.34亿元。其在2020年扭亏为盈，2020至2021年分别实现3079万元、1.61亿元的净利润，此前2019年亏损近3060亿元。

虽然从净利润来看云汉芯城已实现盈利，但这当中有大量未到账的应收账款，报告期各期应收账款为3390万元、5657万元、1.76亿元、2.72亿元，分别占当期流动资产总额的16.22%、32.25%、38.42%、44.01%。

此外，公司的经营活动现金流却一直是负数。报告期内，经营活动现金损失7179万元、6878万元、5066万元、5410万元（仅2022年上半年），投资活动支出的现金数值也不亚于经营活动。弥补云汉芯城现金流缺口的是融资，报告期各期，筹资活动现金流分别为6219万元、8572万元、1.31亿元、2.34亿元。

据招股书所示，云汉芯城2020年末货币资金余额9270万元，主要系公司完成D轮与D+轮融资以及期末借款余额增加所致。2021年末、2022年6月底，公司货币资金余额分别为1.48亿元、2.74亿元，系公司业务规模增长，同时期末借款余额有所增加所致。

可以说云汉芯城尚未靠经营活动赚到钱，存活还是依赖融资和借债，而公司2021年末、2022年6月底的短期借款有2.22亿元、4.13亿元。

由于流动资产中除货币资金外的大部分为应收账款和存货，云汉芯城偿还债款的能力也存疑。根据招股书，昭示企业偿债能力的流动比率、流动速率指标，云汉芯城均明显低于行业平均值。此次IPO公司拟募集的9.42亿元中，有4.2亿元将用于补充流动资金，足见其资金链风险。

值得注意的是，在经营尚未稳定的情况下，创始人还在融资和股权转让中套现，并领取高额收入。

公司成立以来，云汉芯城共进行了五轮融资。其中，2018年6月，云汉芯城进行了第二次增资和股权转让，董事长曾烨和董事刘云峰分别通过股权转让套现2024万元和1350万元，合计套现约3375万元。2020年9月，云汉芯城进行了第三次增资和第四次股权转让，曾烨和刘云锋合计套现金额约7527万元，其创始团队总套现约8559万元。两次股权转让合计，云汉芯城创始人团队累计套现1.19亿元。

除此之外，云汉芯城高管工资也十分可观。2021年，公司现任董监高及核心技术人员共领取薪酬1670万元，其中曾烨年薪296万元，刘云峰年薪226万元。

招股书显示，云汉芯城在融资过程中多次签订对赌协议，至上市时均已取消、完成或赔偿，其中就有承诺2019年上市的协议。

依赖融资、主营业务资金周转难，迫使云汉芯城急于上市，但能否成功回血还要打个问号。

《芯片销售员张三的故事02》之入行

电子元器件销售待遇怎么样：看行业小白如何入行

写在前面

这是一个能够切切实实帮助到芯片行业从业人员的公众号，一个致力于提供有用信息的，接地气的号。

这个系列是专门为芯片业务员准备的，我进入芯片行业就是从业务员做起的，跌跌撞撞十几年，吃过多少亏，踩过多少坑数也数不清，好在最后也站起来了，懂得都懂。这个板块就是经验之谈，想到什么就说点什么吧，您就当个故事看，有人能从这里得到一点启发，避开一个坑，就算我没白bb。

《芯片销售员张三的故事》之入行

我叫张三，是一个电子元器件销售小白，毕业后出来几年，一直漂泊，东一榔头西一棒槌的。

毕业后没有稳定在一个行业做下去，没有经验的积累，这几年来就没有改变，所以自己也想选择一个行业发展下去，所以这次转行是无奈之举，不知道接下来该怎么走。

但总要往下走，我就想，年轻人最能有出路的城市应该在深圳吧，电子产品市场最庞大，知乎看了很多介绍深圳的，也开始喜欢这个年轻有活力的城市，想一直在这里奋斗努力，找了两个星期的工作后，在2014年初决定从事电子元器件这个行业，一切从头再来，一个我完全陌生的行业，找工作也是颇费周折，因为从一个行业跳到一个不相干的行业，你过去的经验为0，更谈不上有客户资源，在深圳很多的公司，都要求有客户资源，上班直接出单，公司没有时间培训你，在深圳这种地方，这是正常的，所以面试了很多个地方，都是白跑一趟，兴冲冲去面试，问了一些情况后，都是以我没有经验，没有客户为由不录用。

最后一家公司没有在意我没有客户，没有从业背景，愿意培训我，录用了我，我很感谢公司这点，能给我机会，老板才三十多岁，很年轻，为人很随和，以前也是从业务员做起，再到自己开公司的，我当时面试就想，跟着这样的老板也是不个不错的选择，就决定来上班了，现在这个公司在深圳做二三极管、电阻、电容、电感、晶振，有做代理，也有做分销其他品牌，就这样，从一个门外汉，我就这样闯进了这样竞争激烈的一个行业。

刚上班的时候，也没有培训，老板拿来一些资料让我看，我也看不懂，再就背元件的名称、单位、换算方法、封装，认识电子元件，刚开始背那些东西也真是一头雾水，电子元件知识也看不懂，只能硬着头皮看。就这样，一个星期过后，就开始打电话了。

以前做过白酒、化妆品，都是属于快速消费品，都是在外面跑市场，看到适合的场所就去推销，很直接，做起来也不难，只有脸皮厚点就行，客户也根本不用约，直接找商场的负责人就好了，所以现在做工业品的销售，差别很大，刚开始真的不知道怎么样去跑，只有硬着头皮打无数个电话。

刚开始打电话的时候特别痛苦，那时候也不想太多，就是收集相关的资料，有电话就打过去问，找采购，一天要打七八十个，但打一天下来，效果也不好，因为好多电话到前台就被前台妹妹拒绝了，不跟你多说，实名制，抱歉。有些美眉会很客气拒绝你，有些问了你是做什么的后，会直接挂断，很不耐烦，我们也知道，每天前台美眉要接到很多的推销电话，很正常。我心里很清楚，打电话找客户，是每个新业务必须经过的阶段，先练练沟通技巧、方式，语言表达能力，这些都是基本功，所以就一个劲的打，被拒绝，无数次被拒绝。打得多了，总会有愿意见的采购，慢慢就可以约见到采购，接触到客户了，但这只是刚刚开始。刚开始接触客户，一点经验都没有，因为心急想接触到客户，所以一个电话打过去，说清楚了自己做什么的，人家答应约见了，心里很高兴，以为机会来了。

第一次见的采购是一个男的，打电话过去，人家正需要样品呢，说你某某料有没有，送几个过来给我，我记得是报了价给他，6块钱一个，他说你先免费送几个给我试样吧。就这样我第二天就屁颠屁颠过去了。坐了一个多小时的车过去，是一家比较大的公司，办公地点有一层楼，在会议室等了半个小时，采购出来了，是个男的，递了名片过去，介绍了一下公司，因为第一次见，心里还有些紧张，不知道说些什么，然后采购问了我几个问题，就说现在很忙，就谈到这里，我也只好告退了。过来几天，我打采购电话，问样品测试得怎么样了，他说还在测呢，没有消息，过了几天又打，就没有问样品的事，想聊聊别的，别人说有事吗？我很忙。我又只好打住。我想上班不好聊什么，下班或周末打过去，多聊下熟悉一下，周六打过去，他很不耐烦，说我在家休息，没事就先这样吧。就这样，拜访的第一个客户就没了下文了。

对于这个问题，究竟如何解决？我请教了我们老大，老大说，没有搞定人情关系，别想有下文，他给了我支了几招：

1. 前期除了一些最基本的礼仪、工作流程、产品知识外，首先要做的尽可能的多接触人，包括你的客户、同事、同行等等，你会多少技巧就用多少，不必刻意去用那些所谓销售思维、拜访技巧等等，保持你正常沟通的状态就行。

2.拜访完做个记录，回顾你说的话、客户说的话，客户穿了什么衣服，办公室有什么布置摆设，客户公司的企业文化等，自己先斟酌斟酌、不清楚的还可以找你的领导交流交流，这个非常重要，不要单纯觉得这是向老板汇报工作，这既是你的工作记录，也是你学习的绝好时机，以后等你上路子了就没这机会了。

3.现在还有一些微信公众号，碎片时间也可以利用起来，去看一些同行分享的案例，去借鉴他们的销售技巧和方法

几年销售做下来也有了一些感悟，首先专业知识是必须的，维护客情关系是做电子元器件销售的前提，但专业的知识往往能让销售更上一个台阶。一般外企的优秀销售，即使个人风格再偏客情，他的专业知识也肯定是很优秀的。有很多外企的销售在价格不占优势的情况下销量领先，那就是客情和利益的双重把握了。另外，个人建议做电子元器件销售还是要在外企呆几年，不管最终的目标是哪，在好的外企多学习几年，会给自己的视野宽度有很多加分，也可以更多频率的见识到一些大牛，学习专业技巧。

加油！2021！

END

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