2021年度全球电子元器件分销商营收TOP 50

继“2021年度中国本土电子元器件分销商TOP25”发布之后，《国际电子商情》与姊妹媒体ESPNews 携手推出“2021年度全球电子元器件分销商TOP50”！与往年不同的是，今年我们把排名拓展至全球，并增至50个席位。

针对本次全球分销商TOP50排名，《国际电子商情》和ESPNews进行了为期一个半月的调研，邀请了数百家分销企业参与问卷调查，最终收集到59份由企业反馈问卷/数据以及31份上市企业财报数据。

在最终全球分销商TOP50榜单中，44%的数据来源企业自愿披露，52%来自于上市公司财报以及4%由分析师根据企业季度财报换算成自然年预估。本榜单排名依据以企业2021年度的分销业务营收为主，若上榜企业的其他业务营收占年度总营收30%以上，我们在榜单中只统计该企业的分销业务营收。由于加拿大富昌电子（Future Electronics）、中国海盈科技和路必康拒绝透露年度营收数据，日本Nexty Electronics和核友电子（CoreStaff）、韩国SaMT Co,TD.未回应我们的邀约，所以我们没有将这五家潜在企业列入排名。本榜单采用了2022年5月7日汇率，各企业营收均换算成美元作为排名依据，各企业2021年的YoY%基于该公司采用的官方营收币种，YoY%以不同币种计算时可能会存在差异。

2021年度TOP50分销商业绩更上一层楼

艾睿电子（Arrow Electronics）蝉联全球分销商TOP1，2021年营收突破300亿美元大关，YoY%较上年增长20.2%。在344.77亿美元的营收中，约有76%的销售额来自全球零部件业务，YoY%达28.6%，抵消了全球ECS业务下降0.6%带来的影响。从艾睿电子的销售区域来看，2021年美洲、EMEA（欧洲、中东和非洲）以及亚太地区的销售额，分别增长了26.6%、25.3%和31.6%。艾睿电子评论说，公司2021年的增长，与新增代理产品线以及工业、通信和垂直数据网络领域需求的提升有关。

第2至4名，由大联大（WPG Holdings）、安富利（Avnet）、文晔科技（WT Microelectronics）获得，他们的营收分别为262.38亿美元、215.93亿美元、150.94亿美元，YoY%均超过了20%（由于安富利的最新财年截至7月3日，我们参考其季报推算出2021、2020自然年营收，20.9%的YoY%是在两个自然年收入基础上得出）。

大联大2021年的营收主要受“笔电、PC、基站、服务器等下游客户出货旺盛，带动半导体及相关电子元器件需求持续强劲”、”“上游厂商调整元器件价格”等因素的影响；2021年，安富利重构了汽车业务部门，增加了人才/研发投入，加强了与第三方的合作，根据客户需求定制方案等，去年全球消费者对汽车的需求强劲，我们认为，安富利在汽车市场的发力，一定程度上有助于业绩的提振；2021年，模拟芯片、存储芯片和MCU为文晔科技分别贡献了36.6%、9.6%和10.7%的营收。市场对分立器件、微处理器的需求，也进一步带动了文晔科技业绩的增长。我们还看到，2019年文晔科技88%的营收来自大中华区，到2021年这个数字则超过了90%。

在50-100亿美元区间，Macnica fuji Electronics HOLDINGS和中电港（CECport）分别以7618.23亿日元(58.66亿美元)和383亿人民币（57.45亿美元）的营收位列第5、6名，分别占据中日电子元器件分销商的榜首，二者2021年的营收只有1.21亿美元的差距。

Macnica fuji Electronics HOLDINGS总部在日本横滨市，由Macnica, Inc.和Fuji Electronics在2015年4月1日合并组成。其子公司Macnica, Inc.的子公司包括香港的骏龙科技、台湾的茂纶股份。其中骏龙科技是安森美和Altera的重要代理商，它在2008年被Macnica, Inc.收购，目前主要为Macnica大中华区业务服务；茂纶股份于2010年被Macnica, Inc.收购，自2020年开始涉足高端终端产品销售及服务，为客户提供一站式整合方案。中电港是中国大陆首家业绩突破50亿美元的分销商。该公司仅用了6年时间，就实现了2.75倍的业绩增长，从2016年的102亿人民币，到2021年的383亿人民币，期间的平均年增长率超过30%。按照该公司的增长速度，中电港有望在未来2-3年内进入“百亿美元俱乐部”。

TOP7至TOP10席位分别被得捷电子（Digi-Key）、时捷集团（S.A.S.Dragon）、泰科源（Techtronics）、益登科技（EDOM Technology）拿下，它们的年营收依次为47亿美元、44.97亿美元、40亿美元、36.48亿美元。

2021年，Digi-Key的营收增长了65%，其中半导体器件、无源器件、机电器件、连接器分别贡献了50%、25%、12.5%、12.5%的业绩。年初，Digi-Key总裁Dave Doherty接受我们的采访时表示，得益于近年来的“扩建新产品分销中心”“增加预测性网络搜索功能”“提升库存水平”和“加强仓储自动化能力”的举措，公司顺利度过了2021年的风暴。时捷集团指出，自新冠疫情爆发以后，公司推进了数码产品的转型。在2021年期间，无线通信、消费、电脑、工业及汽车等客户对元器件需求强劲，带动了分销商的业绩增长。泰科源是继中电港之后，第2家进入全球前10的中国本土分销商。在2017年、2018年期间，泰科源曾荣登中国本土分销商TOP1的宝座，此后一直位于本土分销商的第二名。（注：泰科源和思诺信提交给《国际电子商情》的年度营收币种均为美元）益登科技来自台湾地区，其代理线有ams OSRAM、NVIDIA、Skyworks、Silicon Labs、ST等。2021年8月，益登科技与以色列供应商Innoviz Technologies签署合作协议，帮助后者在大中华区拓展激光雷达解决方案。

TOP11-TOP20梯队的分销商年营收在21-35亿美元之间。

深圳华强位于该梯队之首，2021年业绩达228.41亿人民币（34.26亿美元），YoY%增长30.2%；美德电子（TTI）和Smith并列第12名，年营收均为34亿美元，从年营收同比来看，TTI 2021年YoY%为17.65%，Smith直接翻了近1.5倍，达144.6%；第16名的至上电子（Supreme Electronics）在中国大陆市场的表现突出，其子公司南基国际、芯知己的营收早在2020年就分别达到了50亿人民币和140亿人民币。

TOP21-TOP50的分销商营收在4.9亿美元至20.5亿美元之间。

以第36名好上好控股为“界”，前36名分销商营收均超过10亿美元。排第23位的兼松株式会社（Kanematsu Corporation）的电子元器件部门2021年的营收仅占到总营收的33.33%，所以本榜单只统计了该公司电子元器件分销业务的营收（官方预估的电子元器件分销业务全年营收为2500亿日元）。

TOP38-TOP50的分销商营收在4.9亿至10亿美元之间。

值得注意的是，在ECIA 2020年的全球分销商TOP50榜单中，第50名Sager Electronics的营收为3.13亿美元（该公司2021年的营收为3.81亿美元），而《国际电子商情》2021年度全球电子元器件分销商TOP50排行榜中，第50名擎亚电子（CoAsia Electronics）的营收达到了4.91亿美元。这意味着，2021年度TOP50的营收整体上比2020年度更上一层楼。

全球市场份额进一步向大分销商集中

整个2021年，电子元器件行业面临着交期延长、缺货涨价等挑战。2021年期间，无线通信、消费/工业及汽车领域对电子元器件的需求强劲，带动了许多分销商业绩的增长。2021年度全球分销商TOP50营收总额为1,889.67亿美元（约合人民币12597.8亿元），较之2020年度的1527.57亿美元增长了23.7%（2020年全球TOP50分销商数据引用自美国ECIA（电子元件行业协会））。

2021年，全球TOP50分销商中有47家分销商的年度营收呈正向增长的态势。同时，2021年的“百亿美元俱乐部”延续往年的状况，由艾睿电子、大联大、安富利、文晔科技包揽，仅这四家分销巨头的营收就突破了全球TOP50分销商总营收的一半。

图1 2021年度全球TOP10分销商营收占TOP50分销商总营收的百分比/币种美元（仅前四名的营收就占据了全球TOP50分销商总营收的51.54%）

制表：国际电子商情 数据来源：企业自愿披露&企业财报

根据ECIA资料显示，2020年TOP4分销商的营收，占到该年度TOP50分销商总营收的46.52%，TOP10分销商营收占TOP50分销商总营收的65.15%。到2021年，TOP4分销商的营收则占到了TOP50分销商总营收的51.54%，TOP10分销商营收占了TOP50分销商总营收的66.6%。对比2020年和2021年的两组数据（表`2），我们推测出——全球电子元器件分销市场份额正进一步集中在大分销商手中。

表2：2020年和2021年TOP分销商的营收占比%

欧美、日本以及中国台湾分销行业的市场份额，向头部分销商集中的趋势已经存在许多年。以“推崇”并购策略的美国分销巨头安富利为例，该公司自1991年收购英国半导体分销商AccessGroup开始，到现在已经收购了不下100家企业，比如2005年收购科汇集团、2010年收购Bell Microproducts、2011年收购和讯科技、得毅实业、2016年收购Premier Farnell等，其并购的足迹遍布北美、欧洲、亚太地区。

在中国大陆的电子元器件分销行业，市场份额向头部集中的趋势也日渐明显，深圳华强是一个较为突出的例子。自2014年确定进入电子元器件分销领域之后，该集团从2015年开始着手并购或增资控股元器件授权分销商，包括湘海电子、鹏源电子、淇诺科技、芯斐电子、捷扬讯科、记忆电子等。到2018年，深圳华强组建了华强半导体集团，对电子元器件授权分销业务进行深度整合，完成了对旗下大部分分销企业的信息系统、仓储管理系统的统一。

当然，安富利、深圳华强并非分销行业的个例，它们反应了全球分销市场“大鱼吃小鱼”的趋势。实际上，现在这个趋势还在持续——2022年4月，文晔科技（2021年第4名）宣布拟全资收购世健科技（2021年第25名）。文晔科技的新闻发言人对《国际电子商情》表示，此项并购旨在通过互补的产品线强化公司业务的扩张，未来文晔集团将能为客户提供更广泛的产品解决方案与技术支援服务。

亚太电子元器件分销商的体量仍待提升

通过分析全球的竞争格局，我们看到了一些有意思的现象：与北美分销商比起来，亚太尤其是中国本土分销商的集中程度还较为分散，而在相对更成熟的北美分销市场，头部分销商与排名稍靠后的分销商之间的体量差距更大。

图2 2021年度全球电子元器件分销商TOP50地域分布（左）及营收占比（右）

2021年度上榜的50家分销商企业中，有36家来自亚太地区，占72%，14家来自欧美地区，占28%。其中，中国大陆地区的分销商多达18家，占了38%的比例，其次是美国和中国台湾地区，各占据了24%和18%。

虽然榜单中有72%的分销商来自亚太地区，但是它们2021年的营收仅为1075.98亿美元，占全球TOP50总营收的57%，多数亚太分销商的营收在20.5亿美元以内。以上这组数据反映出亚太分销商的体量仍有待提升。

表3：中国本土分销商TOP12 V.S.北美分销商TOP12

我们还对比了2021年度中国本土前12名分销商和北美前12名分销商的数据，从中发现了两个主要信息：第一，在中国本土分销商中，排第1的中电港和第12的英唐智控之间的营收差距大约为48亿美元，而北美排第1的艾睿电子与第12的Master Electronic之间的营收差距将近340亿美元；第二，艾睿电子和安富利的年度营收都超过了200亿美元，Digi-key及之后的其他北美分销商的年营收均在50亿美元以下，北美第二和第三之间的差距超过了150亿美元（由于富昌电子拒绝透露营收数据，本榜单并未列入富昌电子的营收。我们预估，富昌电子2021年的营收或在50-60亿美元区间）。

这从客观上反映出，中国本土分销商之间的营收差距更小。中国本土TOP1兼全球TOP6的中电港表示，在产业链需求和国家政策的支持下，上下游资源将进一步向头部分销企业集中。世健系统（香港）有限公司董事总经理谈荣锡也指出，分销行业将向规模化和专业化方向发展，未来分销商的产业化更关注技术方案、技术支持，成长为所关注领域的专家。

结合2021年电子元器件市场的行情，在元器件缺货涨价期间，规模大、产线全、综合实力优秀的分销商更能抓住市场机遇并从中获利。分销行业未来的竞争更加激烈，对于体量小、竞争优势不强的中小型分销商而言，2021年这百年难得一遇的缺货行情也未必是绝佳的市场机遇。中小型分销商未来的出路在哪里？中电港认为，规模不足的分销企业则更多需要在细分领域和特定市场发力。

缺货行情下，有分销商业绩翻4番

得益于全球电子元器件的缺货行情，一些独立分销商2021年的业绩十分突出。独立分销商也叫贸易商，是授权分销商的补充，被誉为供应链的润滑剂。

表4：2021年度YoY%超过90%的10家TOP50分销商

独立分销商可提供现货或者紧缺料，拥有灵活的全球调货能力。除了常年霸榜的代表Smith、Fusion Worldwide、NewPower Worlwide、A2 Global Electronics + solutions之外，2021年还新增了一家来自亚太地区的独立分销商——安芯易（Ample Solutions），它2021年的营收YoY%高达400%。

混合分销商Sourceability、伟德芯城分别有222.2%、198.9%的业绩增长，电子元器件电商云汉芯城在2021年也有150%的增长。Sourceability透露，公司2021年约有70%的业务来自半导体器件，具体的细分应用包括35%的蜂窝通信（Communications/Cellular），15%的计算机/网络（Computers/Networks），14%的汽车市场（Automotive ）等。

我们认为2021年业绩增速突出的分销商，主要受益于全球大缺货的行情。但过于依赖市场紧缺行情，可能会在市场供需趋于平稳后，面临业绩增速急速放缓的问题。相信对于这类厂商来说，在接下来几年里如何继续维持可观的正增长，是一件极具挑战性的事情。

“数字化”带来的不仅是机遇……

我们在开展本土分销商调研工作时，发现大家最常提及的词是“数字化”，其实这也是国际分销商们所关注的词汇。传统供应链进行数字化转型，需长期的人力/物力/财力的投入，对企业来说具备非常大的挑战，此前分销商对数字化虽有关注，但缺乏足够的决心和力度。

新冠疫情的爆发带来了转机。亚马逊在去年发布的一篇报告显示，约85%受疫情影响的受访美国企业增加了线上采购，其中超9成企业表示将继续增加线上采购。2021年，新冠疫情持续影响全球供应链，再加上全球元器件缺货问题突出，线上采购受到了更多的关注。

线上采购被视为企业供应链数字化的切入点。如今，艾睿电子、安富利、贸泽电子（Mouser Electronics）、Digi-Key、世健科技、Master Electronics、Sourceability、NewPower Worldwide等国际分销商，纷纷搭建了自己的一站式线上采购平台。在中国本土分销市场，中电港的产业数据引擎“芯查查”、深圳华强的“华强电子网集团”、芯智控股的自营电商平台“芯智云城”、南京商络的“EMALL平台”、安芯易的“安芯商城”、伟德国际的“伟德芯城”等，也都支持一站式线上采购。

一些分销商虽暂未搭建在线采购平台，但它们已经在着手为数字化转型做准备。Flame Enterprises、Projections Unlimited、Flip Electronics、TTI子公司Sager Electronics和Symmetry Electronics以及文晔科技等，均向我们表示将要进一步加强数字化。已经建立线上采购平台的分销商主要来自中国大陆及北美地区，相信随着电子元器件分销行业数字化的推进，未来我们能看到更多的台湾、日本分销商走向数字化转型之路。

对电子元器件分销商来说，数字化不仅能带来机遇，同时也提高了竞争的难度。除了电子元器件分销商之外，上游原厂建立了自己的线上采购平台，比如德州仪器（TI）、亚诺德半导体（ADI）安森美（onsemi）、瑞萨电子（Renesas electronics）、英飞凌（Infineon）等，这些半导体原厂开设了直营业务。

2019年，TI“砍”掉了三家分销商的代理权，这被业内解读成“TI在为自己的直营模式打基础”。一些分销商也担心，TI的举措或许会促使更多原厂加大对直营模式的投入，这对分销商来说并不是一个好消息。总之，上游原厂在数字化上的探索，驱使分销商更多的思考如何实现价值提升。

号外：后续作者将发布本次调研后记，请关注《国际电子商情》方便第一时间获取。

责编：Clover.li

2021年度中国本土电子元器件分销商营收排名出炉

本年度排名有三个特点：

一是针对性更强，本调查对象均是在中国境内设立了企业总部的电子元器件分销商，且2021年度营收超十亿元人民币（下同），同时分销业务的营收占比达60%以上。二是形式多样，首次结合了定向邀约和问卷调查两种形式，不仅有面对面访谈、电话访问、书面函询等主动采访，还开设了“分销商十亿营收俱乐部”的开放性电子问卷调查。三是数据来源可靠，所有排名数据均来源于企业自愿披露或上市公司财报。

尽管本次排名的上榜企业数量有所减少，从2019年度和2020年度的35家恢复到25家，但调查对象仍涉及50家以上的分销商，确认了其中41家的营收，并基于全部有效样本进行了深度分析，剖析各家分销商的成长关键词，更全面透彻地总结中国分销行业的趋势与机遇。

分销行情大好！有分销商业绩翻5.5倍

自2019年至今，受国际贸易纠纷和新冠疫情反复的直接影响，元器件分销市场逐渐从纯粹的自由市场，转变为卖方更处于有利地位的卖方市场。具体表现为供给小于需求，涨价、缺货、交期延长成为“新常态”，且短时间内难以根本缓解。

电子元器件分销商作为连接上游电子元器件生产商和下游电子产品制造商的纽带，在行情波动剧烈的背景下显得尤为重要。《国际电子商情》调查数据显示，整个2021年中国本土电子元器件分销市场行情大好，分销商业绩集体上扬。

(1)总体来看，2020年度本土分销商TOP35营收总额为2140.3亿元人民币，2021年度TOP25营收总额为2381.4亿元人民币，增长明显。2021年度排名中的Top25家企业的营收总和轻松超越2020年的Top35家企业。

倘若精准计算到TOP25（图1），2020年度的TOP25营收总和为1993.6亿，2021年TOP25同比增长19.4%达到2381.4亿元 。

(2)从公司个体来看，2021年度TOP25排名中有23家分销商营收同比增长，企业数量占比92%；仅2家营收下滑——在我们全部有效样本中也仅有这两家营收下滑（后面有具体分析）。

换言之，2021年九成以上的分销商实现营收同比正增长。（图2）

(3)从增长幅度来看，超过30家的分销商企业实现年增长率两位数以上的增长。（表1）

15家分销商业绩保持在同比增长10%-50%的区间；9家分销商业绩同比增长50%-100%区间；7家分销商的年增长率达三位数以上（超额增长），依序是：希玛科技（550%）、科明电子（500%）、安芯易（400%）、康博电子（400%）、铭冠国际（310%）、云汉芯城（150%）、思诺信（104.1%）。

有趣的是，2021年度实现翻倍增长的分销商，大多数集中排名在第二十至三十名的区间，或是新纳入排名的“新面孔”；而排名靠前（尤其是前十）的分销商业绩增长率相对平稳。

我们看到，中小规模的分销商仍然有成长空间，尤其是在行情波动较大和创新周期不断缩短的情况下，中小规模的分销商甚至保持着相对更高的活跃度。

安芯易表示，2021年得益于全区域扩张策略，公司人员规模扩大了两倍，服务了更多的客户群体，客户量也增加了三到四倍，从而带动了全年营收的快速增长。

(4)头部的“百亿俱乐部”里，TOP3依序是中电港、泰科源、深圳华强，这一座次从2019年开始持续至今（图3）。其中，2021年度中电港首次突破三百亿元营收，达到383亿，稳稳占据第一名的位置，并以拉开第二、第三名一定距离的状态继续领跑。

同时，信和达、联合创泰、新蕾科技在2021年首次突破百亿元大关，成功挺进“百亿俱乐部”。其中，联合创泰的年度营收同比增长99.29%，新蕾科技同比增长92.7%，信和达电子（仅集团）同比增长66.7%，是“百亿俱乐部”里营收同比增长率前三的企业。

(5)最后看排名的“含金量”。随着行情大好，各家企业营收上涨，进入TOP25排名的门槛也逐渐增高。

回想2016年至2018年，排位在第25名次的分销商营收在10亿元左右。来到2019年至2020年，第25名次的营收已经翻了一倍，达到20亿元。现在到2021年，第25名次的门槛超过25亿，10亿元左右的分销商接近第40名次。

2021年超十亿元营收的分销商还有：创新在线科技（24.8亿）、铭冠国际（22亿）、丰宝电子（21.6亿）、科明电子发展（21亿）、睿能科技（20.85）、希玛科技（20亿）、ICZOOM拍明芯城（19亿）、润欣科技（18.58亿）、深圳法本电子（18.5亿）、深圳市健三实业（16亿）、雅创电子（14.18亿）、贞光科技（13.5亿）等等。

另外，我们预估海盈科技集团、芯知己数码（至上电子子公司）2021年营收超百亿，路必康、南基国际（至上电子子公司）营收超50亿，上述4家分销商理应能进入排名。但由于企业方均不愿意透露具体的业绩，《国际电子商情》暂时未将其纳入排行榜中。

港澳台地区的分销商在2021年同样普遍取得业绩正增长，例如在台湾地区设立企业总部的大联大、文晔科技、益登科技等，以及以时捷集团等香港地区分销商，他们的业绩增长幅度也很喜人。详情我们将在“2021年度全球电子元器件分销商营收排名” 报告中进一步分享，敬请期待！

内外因双驱动，分销市场景气度高涨

正所谓“风正好扬帆”，在“去全球化”趋势下重构电子元器件供应链、下游部分产业需求超预期、全球新冠疫情反复扰动等因素影响下，电子元器件供需错配加大，电子元器件缺货潮悬而未决，这都为已有一定竞争优势的分销商带来进一步发展的契机。

旺盛的市场需求，直接利好分销商业绩，这是外因；分销商想在缺货潮之中脱颖而出，必须构建起核心竞争优势，包括规模运营、科学备货、持续供货以及风控能力等，这是内因。

1.外部环境

1.1 防疫有成效

在全球疫情持续的时代背景下，中国采取“动态清零”的积极防疫政策，本土疫情得到有效控制，整体社会经济运行保持稳定，制造业全产业链保持旺盛活力，带动集成电路芯片的需求大幅增长。

与此同时，全球制造订单纷纷回流国内，以及半导体领域国产替代进程不断深化等，又进一步推动了本土电子元器件的需求增长，“国产替代”热度不减。

1.2 数字化产业增长

在应用市场方面，中国数字技术创新成果不断涌现，带动了数字化产业的快速增长。据统计，2021年，下游AIoT、新能源、5G、汽车电子、工业等应用市场，对电子元器件的需求迅速扩大，带动了分销商的业绩快速发展。

此外，短期内，数据中心/服务器受益远程办公需求而订单暴增，居家娱乐需求又刺激了新型显示、可穿戴、机器人的消费欲望。长远视角下，医疗电子正在等待下一个市场爆发点，无论是专业医疗用品，还是大众层面的健康卫生需求，都蕴含着无限商机，需要分销玩家提前布局、等待机会。

1.3 采购策略的转变

当前宏观环境下终端客户改变了采购策略，这是最必要的一个外部因素。

改变一是：由于当下分销市场里卖方处于有利地位，终端客户不得不改变原本的采购策略，即使要牺牲一些利润空间，也要保证先采购货源，确保有现货的情况下进行生产运营。因此，2021年加价采购、超额下单的现象屡见不鲜。

根据《国际电子商情》每季度开展的“元器件采购调查”结果显示，2021年Q3针对紧缺且必要器件，超过90%的终端企业表示要“通过加价取得”，普遍“加价10%至50%”才能获得紧缺器件。而超额下单现象贯穿整个年度，尽管Q3和Q4有所缓解，2022年Q1受停工停产再次回弹。

“2021年中国本土分销商业绩大涨，确实值得兴奋，”多位分销商掌舵人不约而同地告诉《国际电子商情》，想透过此机会警示业界同仁，“不要盲目乐观，需要看到客户恐慌性下单所带来的‘水分’，并且帮助客户挤掉需求中的‘水分’，找准客户的‘刚需’，提供针对性的专业服务，才能从这波超级行情中汲取到成长的力量，令自身走得更稳、更好、更长远。”

改变二是：线上采购，推动了元器件电商平台的发展。特别是拥有信息优势、资源优势和大数据能力的电商平台，在动荡行情下，更轻松地帮助终端客户匹配产业链中各方面信息交互，高效响应客户现货、急货、缺货等长尾采购需求，在产业链中的影响力得到强化，市场份额得到提升。（表2）

表2罗列了8家自建了线上采购平台的分销商，他们均实现年营收增长率达两位数以上的增长。同时，有越来越多的分销商积极探索“电商模式”，例如思诺信正在准备在一些标准器件上做线上的尝试。

2.内部因素

2.1 上游争取货源，下游保障供应

2021年供应链安全畅通受阻，分销商一边加强与上游合作厂商的紧密沟通，及时向上游传递市场供需状况，并通过对市场供需趋势进行提前预判；另一边引导下游客户对采购、库存等进行合理安排、精准备货。

首科电子采取了提前下单、与原厂保持充分沟通确保生产信息及时更新和对称、到工厂催货确保大客户用量、充分利用国内保税仓库确保供应链顺畅等措施来降低不利影响。2021年度，首科电子取得30.5亿元人民币的好成绩，同比增长率达41.0%。铭冠国际的应对措施是：有选择的备货和有选择的放弃。比如以自我备货来承担交期端的不稳定，以适度减少交期订单来避免对工厂客户的耽误。坚决放弃一些供应商，适度放弃一些工厂客户。作为芯智控股旗下从事独立分销业务的主体，铭冠国际2021年的营收为22亿人民币，相比2020年的营收增长了3.1倍。

2.2 内部调整，长远布局

分销商的内功包括：信息化建设、提升技术服务能力、仓储管理、财务管理，风控意识等等。

据观察，上市分销商青睐于信息化、智能化升级。包括深圳华强、芯智控股、火炬电子等上市分销商，早在前几年就开始投入信息化建设，2021年持续加大相关投入，以获得更高效益。

信息化、智能化升级是火炬电子战略发展的重要抓手。据介绍，公司2019年开始布局并投入SAP项目建设，目标在全集团分版块上线，目前已顺利完成多个子公司试点项目。2021年内，公司启动母公司SAP筹建项目，同时构建人才发展梯队，建设智能数字平台来提高公司生产自动化和精细化水平，分阶段逐步实现智能制造，提高决策能力，增强公司核心竞争力。芯智控股则在2021年先后开发并上线了多款信息化管理软件系统，包括客户关系管理系统（CRM）、仓储管理系统（WMS）和独立分销撮合交易系统等。这些系统让公司的授权分销业务单元强化了内部管理水平，更好地服务客户，提升业务管理效率，捕捉更多的销售机会。

而技术服务能力，是最多分销商的选择。无论企业规模大小、排名多少，分销商都需要在专业性上聚焦，在长生命周期的领域长远布局。

此外，财务管理和风控意识也愈发重要。2021年，有的分销商加强了财务管理，保证资金链的安全。有的分销商严审客户资质，加快应收周期，减少并停止跟付款延迟严重的客户合作，以提高风险应对能力。

2.3 国产替代趋势

当前国家经济发展遵循的是“内循环为主，构建内外双循环”战略方针，这为国内的半导体厂商发展提供了契机。分销商如何与国际领先和本土优势原厂强强联合，按照客户需求“区别对待”，以实现效益最大化，是业界迫切需要探讨和调整的问题。

2.4 纵向拓展，向上游原厂转型

近年来大型分销商向本土原厂转型的成功案例，属韦尔半导体最为典型。年报显示，2021年韦尔股份实现营业收入约241亿元，同比增长约两成；其分销业务实现收入36.60亿元，占公司主营业务收入的15.23%，较2020年增长47.28%。

尽管转型之路必定荆棘丛生，但成果初显：

力源信息：作为半导体分销行业中首家在A股上市的企业，也是本土代理分销商第一家利用并购成长路径得以发展壮大的企业，除了代理分销（模组）（营收占比96.29%）以外，还拓展了电力计量采集解决方案、外协加工、自研芯片等业务领域，销售体量实现数十倍成长；睿能科技：依靠工业自动化控制产品的研发、生产、销售和IC产品分销（营收占比71%）两大业务，获得2021年归母净利润同比上升240.44%的好成绩；火炬电子：贸易板块（即分销业务）与国际知名厂商保持长期合作，多年代理经验，在供货速度、产品质量保证等方面均具备较强的优势，近年，贸易板块为公司创造了主要的销售收入（营收占比64.7%）。

值得一提的是英唐控股。因公司推进现有半导体业务的深化整合，向上游芯片原厂转型，前期业务优化调整而剥离资产导致了公司合并范围收缩，所以英唐控股在2021年没有实现业绩正增长。但若不考虑剥离影响，公司2021年内电子元器件分销业务板块实现营业收入56.6亿元，较上年同期该统计口径下分销业务增长38.34%。纵向拓展必定存在转型阵痛期，企业主要有打持久战的准备。

分销商未来竞争的三大聚焦点

2022年1月，发改委、商务部印发《关于深圳建设中国特色社会主义先行示范区放宽市场准入若干特别措施的意见》，提出支持深圳组建市场化运作的电子元器件和集成电路国际交易中心，鼓励引导电子元器件分销商通过交易中心开展各项业务,从政策层面对电子元器件分销作为社会主义先行示范区的重要组成部分给予了充分肯定，鼓舞了行业发展信心。

那么，如何在中国本土培养出优质分销商？或者说：未来分销商竞争的焦点可能是什么？《国际电子商情》分析归纳为3个关键词：综合服务能力、规模化集中、数字化升级。

（1）综合服务能力

这6个字看着简单，含义却丰富多样，包括但不限于技术分销能力、线上线下融合能力、横向/纵向拓展的能力、国产替代能力、仓储物流的管理能力、安全供应的能力、国际化布局的能力等等。

为什么要把这么多的服务能力归类到一起？因为在波动行情下，某一、两个服务能力已经无法满足下游终端客户的需求，“全能型”的分销商是差异化竞争的最终体现。

中电港将持续升级应用创新、分销服务、供应链协同配套、产业数据引擎等各板块服务能力，打造行业领先的赋能和服务平台型企业。芯智控股认为，随着市场成熟和竞争加剧，未来产业链资源会加速向头部企业集中，因此分销商需要向规模化、全能型发展，以更好地承接各类产业链上下游的需求。目前芯智的业务类型涵盖授权分销、独立分销、电商平台、技术增值和光通信芯片的设计与制造。天河星旨在转型为“产品+方案+服务+数字化”的供应商，要从产品多元化、价格多层次、物流仓储成熟性、技术服务专业化、供应链系统数字化等方面整合优化，为客户提供便捷、高附加值的服务，才能在市场上更好地生存发展下去。科通芯城组成“科通技术+硬蛋科技”发展模式，前者是服务芯片产业的技术服务平台，后者是提供智能硬件AIoT技术和服务的平台，最终服务于智能硬件AIoT“芯–端–云”全产业链，从而向客户提供技术整合方案、营销方案和分销服务。火炬电子则通过为客户提供培训、检测、技术支持等全方位服务，凸显差异化竞争优势，取得越来越多用户的信赖。

当然，细分的服务能力这么多，一家分销商体量有限，很难做到“多多益善”，更别说“海纳百川”。这就需要掌舵者的高屋建瓴，选择好适合自身实际情况的能力，打出组合拳、做好加减法。

（2）规模化发展、集中度提高

作为首个突破三百亿营收的分销商，中电港在企业规模化发展、行业集中度提高这一话题上很有发言权。中电港指出，在产业链需求和国家政策支持的形势下，上下游资源将进一步向头部分销企业集中，加速行业格局变化。从欧美、中国台湾的产业发展历史来看，市场份额会进一步向头部企业集中，其他规模不足的企业会更多发展细分领域和特定市场。

“国内元器件和集成电路供应链目前仍处于蓬勃发展的阶段，既有政策的助力，又有产业链对供应链的强烈需求，企业如果不快速发展，势必拉开与其他同业者的距离。预计行业将会产生分水岭，抓住机遇快速发展的企业，逐步占据市场龙头地位，而错失机会的企业将会掉队，被迫转向需求更加个性化的细分领域和特定市场。”中电港分析。

那么提升规模化、集中度的手段，最直接的是产业整合、并购投资。IPO、CVC投资、收购——2021年被更多的分销商所不断提及。

好上好控股认为，随着产业成熟，行业整合在所难免。分销商能够IPO，通过资本市场进行行业整合是大势所趋。大部分的分销商要么自己IPO，要么走向合并之路。深圳华强直言，2022年会广泛调研考察投资机会，持续开展CVC投资，并加大与已投资企业的产业互动，逐步建设打造产业链生态。南京商络表示，希望在现有业务之外挖掘芯片、半导体产业链上下游的投资机会，寻找能够与公司业务形成资源协同、优势互补的相关产业，加强公司行业地位和产品优势，提升公司综合竞争能力及抗风险能力，为公司进一步加快产业整合、实现资本增值提供支持，促进公司整体战略目标的实现。2021年11月成功上市的雅创电子也积极表态，将适时推进公司产业投资和并购，在保证内生稳健增长的前提下，围绕公司的主营业务，寻找符合公司长期战略方向的外延发展机会，加强产业融合。

（3）数字化升级&信息化系统

工业互联网和柔性供应链已提出了很多年，现在开始在部分头部企业落地。作为链接产业的中间环节，分销企业也必须跟上原厂和客户的系统升级，数字化可以说已经成为了“必选项”，但应用创新能力和资源运营能力仍将是分销商的“必考题”。

据介绍，2021年中电港“新分销”平台中多了一个产业数据引擎板块，承载此板块的一个产品就是“芯查查”。公司希望通过数据+算法，以数据的自动流动化解复杂系统的不确定性，帮助上下游企业精准决策、科学决策，优化资源配置，稳定畅通供应渠道。传统电商的数字化升级更有经验。云汉芯城介绍，将在保持现有业务模式持续增速发展的前提下，在大数据中心及元器件交易平台升级项目、电子产业协同制造服务平台建设项目、智能共享仓储建设等项目中进行持续投入，以期通过不断深化多层次、多场景业务中的应用，更好地提升电子元器件及下游生产制造领域的经营效率。至于独立分销商，也需要数字化、信息化工具的支持。铭冠国际分享道，数字化一定是未来的趋势，它的实现有三个条件，第一值不值，第二愿不愿，第三能不能。如果放在一个公司内部，这三个条件都不算条件，一定会实现的，在一个公司内部都不能够实现数字化的企业一定是会落伍的。但是放到社会上和国际上就需要你、我、他三方面的配合。铭冠国际正在全力实现公司内部的数字化。最后是作为传统分销商的好上好控股，谦虚地表示：“公司数字化转型很慢，主要还是业务的数字化，包括ERP、OA、BI等IT系统。同时看好电子元器件的电商模式，发展很迅速，期待有新的突破。”

附2016年-2021年度本土分销商排名：

责编：Momoz

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